Master en Dirección Comercial y Marketing

Fenómenos que no dejan de admirarnos como Facebook o Amazon no tienen la razón última de su éxito en la supremacía tecnológica, sino en la intuición de cuáles eran los intereses latentes de las nuevas generaciones. Los vinos sudafricanos, australianos o chilenos que triunfan en los mercados internacionales gracias a la mejor identificación de los gustos de los nuevos consumidores en países con poca tradición vinícola.

Innovación, espíritu despierto, visión anticipada de los cambios sociales, conocimiento de las nuevas herramientas, creación de marca con valor. Estas son algunas de las bazas competitivas de las empresas de futuro y las bases del marketing de hoy.

En consecuencia, la formación de directivos de Comercial y Marketing debe contemplar la tres dimensiones de su vocación gerencial. Hacia arriba, mejorando sus comprensión de las interrelaciones entre su área y la dirección general. Transversalmente, en cuanto que la función marketing —tal y como se entiende en las organizaciones modernas—, trasciende la mera actividad departamental y se extiende y comparte a otros departamentos de la empresa. Y, por último, hacia abajo, como desarrollo de las competencias necesarias para desarrollar las políticas de mercado.

El Master en Dirección Comercial y Marketing te prepara para:

• Desarrollar inquietud y curiosidad crítica por los cambios que se producen en la sociedad y las nuevas tendencias en el comportamiento de los individuos, en los mercados y en la tecnología.
• Profundizar en los conceptos que constituyen los fundamentos de Marketing.
• Adquirir competencias para la aplicación práctica de las políticas del mix de marketing, tanto en los mercados de consumo como en los industriales y de servicios.
• Conocer las nuevas herramientas basadas en la tecnología que proporcionan mejores métricas de la actividad de marketing y mayores oportunidades de relación con el cliente o acceso a los mercados.
• Preparar para la toma de decisiones mediante el juicio de oportunidades y riesgos, basado tanto en los factores cuantitativos como los cualitativos.
• Desarrollar las habilidades directivas suficientes para actuar de manera colaborativa dentro de cualquier organización a fin de conseguir realidades más justas y eficaces.
• Inducir cambios en la mentalidad de los participantes que les permitan el nivel de desempeño maduro, seguro y sereno necesario para la integración en equipos de trabajo de forma cooperativa, respetuosa y competitiva.
• Integrar el pensamiento y la acción, la iniciativa y prudencia, concepto y técnica de modo que puedan ejercer posiciones de gobierno con espíritu de servicio y utilidad social en situaciones complejas e inciertas.

Fundamentos de Marketing

La primera y mejor aproximación al marketing ha de hacerse fuera de los muros de la empresa, leyendo con agudeza y curiosidad el entorno, analizando el escenario de mercado y deteniéndose en el examen de los comportamientos del consumidor. Como herramientas necesarias para esta fase de análisis el alumno tendrá que familiarizarse con diferentes técnicas de investigación social y de mercado.

Sobre estas bases se puede ya tomar las decisiones matrices de la estrategia de marketing, la focalización del target, el establecimiento de una propuesta de valor y la declaración de posicionamiento que cierran este módulo de carácter estratégico.

Entorno social
Fundamentos de Marketing
Psicología social y del consumo
Técnicas de investigación cualitativa.

La función Marketing en la organización

Comprensión de los conceptos base de estrategia empresarial, así como de su métrica contable y financiera. Enfoques generales de gestión y modelos de integración organizacional de los departamentos de Comercial y Marketing. La relación funcional con el resto de los departamentos: personas y sistemas.

Función Marketing y Modelos organizacionales
Finanzas para no financieros

Implementación de marketing

De la idea a la acción. Las decisiones del mix de marketing que materializan la propuesta de valor que queremos ofrecer al cliente. En este módulo las estrategias y aplicaciones 2.0 se integran de manera natural dentro de las políticas de canal, precio y relación, superando la ya caduca visión bipolar del “marketing digital” como ámbito distinto al convencional.

La innovación como actitud y como conjunto de habilidades. La gestión de la innovación. ¿Existe acaso otra vía para eludir la creciente presión de los líderes en costes?

En este módulo los servicios y los productos industriales son objeto de una consideración adicional para su operativa específica, sin abandonar por ello los principios y conceptos comunes a toda la implementación de marketing.

El conocimiento de los mercados
Gestión de la innovación
Decisiones de producto-precio
La comunicación integral de marca
La comunicación BtL
Nuevas métricas para nuevos medios y formas de relación con el cliente.
Marketing de servicios y de empresas industriales.

Dirección comercial

El objetivo de este módulo es exponer las distintas responsabilidades que la dirección de ventas tiene en cualquier empresa, entender desde la orientación y las políticas corporativas que las empresas deben tener, hasta la gestión de nuevos modelos de ventas emergentes como es la venta por teléfono, la venta por internet o las fuerzas de ventas subcontratadas, pasando por la planificación, o la gestión de las fuerzas de ventas.

Estrategias de distribución
Trade Marketing y gestión por categorías.
Gestión de las fuerzas de ventas y de atención al cliente.

Estrategia y Plan de Marketing

Una vez familiarizados con todos los componentes del marketing mix, se desarrollan estrategias de marketing y se elaboran planes de marketing completos para empresas de distintos sectores, entornos y situaciones, en coherencia con las políticas y estrategias globales de las mismas.

Sin contradecir lo dicho en el apartado #3 acerca de la integración funcional de las aplicaciones 2.0 en las políticas generales del mix, aquí se reserva una reflexión singular sobre las consecuencias del espacio digital en las estrategias de marca y en el conjunto de relaciones con los consumidores.

Estrategias Competitivas
Estrategias de Marketing de Relaciones.
Ética y responsabilidad empresarial
Plan de Marketing. Proyecto en equipo.