Postgrado en Gestión Comercial de Clientes

DURACIÓN: 375 horas
Tiene un precio de: 2.975€
Becas disponibles

• Ayuda Innova: 25% de descuento directo
• Bonificable 100%: por la Fundación Tripartita
• Fináncialo en cuotas mensuales sin intereses

FECHA DE INICIO: 24/05/2018

INTRODUCCIÓN

El Postgrado en Gestión Comercial de Clientes está diseñado en torno a la máxima calidad y rigor y teniendo en cuenta los entornos actuales para formar profesionales que quieran optar a los altos cargos de decisión y management dentro de la actividad estratégica y comercial de las organizaciones.

Su programa está desarrollado desde una visión actual, innovadora y alejada de las enseñanzas comerciales tradicionales y de las técnicas de moda sin fundamento ni estrategias claras. Ofrecemos un programa donde no pretendemos que el alumno aprenda muchas teorías y definiciones, sino que el alumno salga de la Escuela siendo un profesional del marketing.

Por tanto, los dos objetivos principales del Postgrado en Gestión Comercial de Clientes son, primero, preparar al alumno para conocer a fondo los procesos de diagnóstico, estrategias y acciones a llevar a cabo en la cartera de clientes, apoyados por el conocimiento de los nuevos modelos de organización, técnicas y herramientas que se ha desarrollado a partir de esta necesidad y objetivo estratégico para las organizaciones.

Y segundo, que alumno adquiera unos sólidos conocimientos en las estrategias, técnicas y herramientas necesarias para gestionar la cartera de clientes y las relaciones con éstos, así como las nuevas figuras y modelos de organización centrados en el cliente: Key Account Management, Client Management y Trade Marketing Manager.

OBJETIVOS

• Desarrollar la capacidad para el estudio de los procesos de Client Management y marketing relacional, y para el desarrollo de sus técnicas específicas.
• Organizar e integrar las funciones clave que conforman la actividad comercial de la empresa.
• Desarrollar las aptitudes necesarias para plantear y llevar a cabo procesos de negociación.
• Estructurar, configurar y gestionar la organización comercial de la empresa
• Desarrollar estrategias y gestionar la comunicación personal y de medios.
• Seleccionar y adaptar estrategias y técnicas en función de distintas áreas de actividad y circunstancias del entorno y del mercado.

DIRIGIDO A

• Titulados universitarios que quieran desarrollar su carrera profesional en el área de marketing y gestión comercial con el objetivo de asumir puestos de máxima responsabilidad en esta área de la actividad empresarial.
• Profesionales de empresas que quieran desarrollar, estructurar y fortalecer sus conocimientos comerciales y de marketing con un claro foco en el cliente.
• Emprendedores que quieran saber cómo fidelizar a sus clientes.
• Directivos de empresas, emprendedores y jóvenes licenciados que quieran aprender cómo obtener el máximo rendimiento comercial con los recursos que cada una de las empresas en las que trabaja disponga.

Módulo 1. Client Management

• El cliente e importancia estratégica para la empresa
• El concepto de CRM
• Análisis y situación de la empresa en el mercado
• Masterclass: Evolución de la importancia estratégica del cliente
• Masterclass: Del Marketing de producto al Marketing de Cliente

Módulo 2. CRM Marketing

• CRM y calidad de servicio al cliente
• Los CSS, posición de la empresa en la cartera de clientes
• Conocimiento del cliente y obtención de información
• Masterclass: Análisis estructura cartera de clientes
• Masterclass: Las bases de datos y sistemas de explotación de la información

Módulo 3. Valor de vida y Segmentación de Clientes

• La segmentación interna
• El valor del cliente y la estrategia de crecimiento interno
• Dirección y Management de equipos de personal de contacto
• Masterclass: Apoyo concepto de segmentación interna
• Masterclass: Caso ejemplo valor del cliente (EAC)

Módulo 4. Fidelización y Motivación

• Valoración, integración y motivación de equipos comerciales
• El concepto de fidelización de clientes
• Programas, sistemas y técnicas de fidelización
• Masterclass: Saturación en el mercado
• Masterclass: Caso de éxito

Módulo 5. Canales de Venta y Distribución

• Contexto actual de las relaciones entre fabricantes y distribuidores
• Las posiciones y retos de fabricantes y distribuidores
• El contexto de las negociaciones comerciales
• Masterclass: Técnicas de negociación
• Masterclass: Planteamiento y planificación de las negociaciones

Módulo 6. Organización Comercial

• Los nuevos modelos en las organizaciones comerciales
• Key Account Management y Trade Marketing Management
• De las fuerzas de venta tradicionales a los equipos de acción comercial
• Masterclass: Apoyo reingeniería comercial
• Masterclass: Caso de éxito

Módulo 7. Marketing Directo y Relacional I

• La comunicación global en las relaciones con los clientes
• Marketing Directo como sistema de marketing relacional
• Niveles estratégicos en el Marketing Directo
• Masterclass: Herramientas marketing relacional
• Masterclass: Caso de éxito

Módulo 8. Marketing Directo y Relacional II

• La explotación de la información
• Diseño de las acciones: las variables del Marketing Directo
• La planificación de acciones y campañas
• Masterclass: Refuerzo planificación de acciones
• Masterclass: El plan de clientes

Proyecto de Fin de Postgrado