Técnicas comerciales

Actividad comercial

* Proporcionar al alumno las técnicas comerciales y de comunicación que deben utilizar en los procesos de venta.
* Ofrecer consejos y técnicas específicas para llevar a buen término cada una de las etapas de la venta, desde la preparación del contacto inicial hasta la consolidación de la venta.
* Analizar el equipo humano de ventas, y los perfiles de sus integrantes: director comercial y vendedores.
* Describir cómo se realizan citas correctamente, preparando el primer contacto, las posibles argumentaciones, las objeciones más frecuentes, etc.
* Dar a conocer las pautas que deben seguirse para realizar correctamente el proceso de comunicación en la venta, actualizando los conocimientos de los empleados sobre este tipo de técnicas.
* Describir las técnicas de comunicación en la venta, que permita a los participantes planificar una negociación adecuadamente.

Proceso de negociación

* Conocer las distintas fases del proceso de negociación comercial.
* Determinar cuales son los principales elementos que intervienen en la negociación.
* Mostrar y desarrollar aquellas estrategias y tácticas a perseguir por los negociadores.
* Exponer los principales factores colaterales que influyen en el proceso de negociación.

Proceso de venta personal

* Describir las diferentes fases del proceso de venta
* Conocer las claves para realizar con éxito todo el proceso de venta: comunicación, concertación de visitas, demostración, cierre de acuerdos y servicio post-venta.

Canales de distribución

* Conocer los diferentes canales de distribución, así como los aspectos con los que contar en su gestión.
* Comprender las funciones que desempeñan los canales mayoristas y minoristas, y las diferentes formas de actuación para cada caso.
* Aprender cuáles son los principios fundamentales de retribución a distribuidores, así como saber de los aspectos positivos y negativos de las modalidades de descuentos aplicadas a cada canal.

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Actividad comercial

1. EL CONCEPTO DE VENTA Y LA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL
1.1. La venta empresarial y el equipo de ventas
1.1.1. La comunicación interpersonal
1.2. Las necesidades del cliente
1.2.1. Inducir las necesidades del cliente
1.3. Las cualidades del vendedor
1.3.1. Perfil del vendedor
1.4. Las fases del proceso de venta

2. EL PROCESO DE VENTA: FASE PREVIA Y DEMOSTRACIÓN
2.1. Fase previa
2.1.1. La prospección
2.2. La oferta del producto
2.3. La demostración
2.4. La negociación

3. EL PROCESO DE VENTA: OBJECIONES Y CIERRE DE LA VENTA
3.1. La dificultad de las objeciones
3.1.1. La objeción precio
3.2. Cierre de la venta
3.3. Dificultades y técnicas de cierre

4. EL SERVICIO POSTVENTA
4.1. El servicio al cliente
4.2. Gestión de quejas y reclamaciones
4.3. Seguimiento de la venta
4.4. La fidelización por la oferta

5. LA DIRECCIÓN COMERCIAL DE VENTAS
5.1. La administración de ventas
5.2. La planificación estratégica de ventas
5.3. Organización del equipo de ventas
5.4. Selección del equipo de ventas
5.5. La contratación e integración de los vendedores
5.6. La formación en ventas

6. LA GESTIÓN COMERCIAL DE VENTAS
6.1. El potencial de marketing
6.2. La previsión de ventas
6.3. Elaboración de presupuestos
6.4. Territorios de ventas
6.5. Cuotas de ventas
6.6. Valoración del rendimiento de ventas

Proceso de negociación

1. LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL
1.1. Definición de negociación comercial
1.2. Los elementos de la negociación
1.3. El protocolo en la negociación
1.4. Principios de la negociación
1.5. Tipos y estilos de negociación

2. EL NEGOCIADOR
2.1. Las características del negociador
2.2. Tipos de negociador
2.3. Estilos internacionales de negociación

3. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL
3.1. Fase 1: Preparación
3.2. Fase 2: Desarrollo
3.3. Fase 3: Cierre

4. DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN
4.1. Estrategias de negociación
4.1.1. Tipos de estrategias
4.1.2. Desarrollo de las estrategias
4.2. Tácticas de negociación
4.3. La comunicación en la negociación
4.4. Selección de los negociadores

5. DOCUMENTACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
5.1. Material de apoyo a la negociación
5.2. Factores colaterales.
5.3. Acuerdo en la negociación

Proceso de venta personal

Bloque 1. CONCERTACIÓN DE VISITAS

1. LA VENTA PERSONAL
1.1. Concepto de venta personal
1.2. Teorías de la venta
- Formulista (A.I.D.A.)
- Estímulo-Respuesta
- Necesidad-Satisfacción
- De la Interacción
1.3. Fases de la venta personal

2. ORGANIZACIÓN Y PLANIFICACIÓN EN LA VENTA
2.1. Organización del trabajo. Recomendaciones
2.2. Fases de la planificación
2.3. Fijación de objetivos
- Tipos de objetivos

3. LA PROSPECCIÓN
3.1. Acciones
3.2. Tipos de clientes
3.3. Atención telefónica. Principios básicos

4. FUENTES DE INFORMACIÓN
4.1. Introducción
4.2. Fuentes internas
4.3. Fuentes externas

5. EL TELÉFONO
5.1. Aplicaciones del teléfono
5.2. Ventajas del uso del teléfono
5.3. Desventajas del uso del teléfono
5.4. Uso correcto del lenguaje. Recomendaciones
5.5. Cómo concertar una cita/entrevista/presentación de ventas

Bloque 2. COMUNICACIÓN

1. CONCEPTO DE VENTA Y COMUNICACIÓN EMPRESARIAL
1.1. La venta empresarial como actividad de marketing
1.2. Marketing operacional vs. Marketing estratégico
1.3. El Marketing Mix
1.4. La venta y el marketing unidos en la estrategia empresarial

2. OBJETIVOS DE LA COMUNICACIÓN EXTERNA EMPRESARIAL
2.1. La comunicación en la empresa
2.2. La comunicación externa empresarial
- Comunicar e Informar
- Inducir y persuadir hacia la compra
- Fidelizar y recordar al cliente
- Acciones de Comunicación
2.3. Objetivos de la Comunicación Publicitaria
2.4. Objetivos de comunicación de las Relaciones Públicas
2.5. Objetivos de comunicación de la Promoción de Ventas
- Tipos de promoción de ventas
- Ventajas e inconvenientes de la promoción de ventas

3. TIPOS DE VENTA
3.1. Introducción
3.2. Venta al detalle
- Venta domiciliaria
- Venta a distancia
- Venta en tiendas o establecimientos propios del fabricante
- Venta automática
3.3. Venta industrial
- La distribución de productos industriales

4. LA VENTA COMO PROCESO
4.1. Introducción
4.2. Establecer una asociación con el cliente y generar confianza
4.3. Identificar las necesidades del consumidor
4.4. Seleccionar la ventaja competitiva
4.5. Comunicar la ventaja competitiva
4.6. Ofrecer servicios postventa

5. LA COMUNICACIÓN INTERPERSONAL
5.1. Introducción
5.2. Elementos del proceso de comunicación
5.3. Barreras de la comunicación

6. EL DIRECTOR Y EL EQUIPO DE VENTAS
6.1. El director de ventas
6.2. El equipo de ventas
6.3. Tipos de trabajos en ventas

Bloque 3. DEMOSTRACIÓN

1. LA ARGUMENTACIÓN
1.1. Tipos de argumentación
1.2. Recomendaciones para una buena argumentación

2. LA DEMOSTRACIÓN
2.1. Planificación de la demostración
2.2. El lenguaje corporal
2.3. Materiales de apoyo
2.4. Recomendaciones para una buena demostración

Bloque 4. CIERRE DEL ACUERDO

1. CONSIDERACIONES PREVIAS
1.1. Introducción
1.2. La actitud del vendedor
1.3. Planificación e investigación
1.4. Desarrollo de la venta antes del cierre

2. LOS SIGNOS DE COMPRA
2.1. Introducción
2.2. Signos verbales
2.3. Signos no verbales

3. TÉCNICAS PARA EL CIERRE DE LA VENTA
3.1. Introducción
3.2. Técnicas
3.3. Punto muerto

4. LA DESPEDIDA
4.1. Cuando el cliente acepta la propuesta del vendedor
4.2. Cuando el cliente no acepta la oferta

Bloque 5. SERVICIO POST-VENTA

1. EL SERVICIO AL CLIENTE
1.1. La necesidad del servicio al cliente
1.2. Dar respuesta a las expectativas del cliente
1.3. El servicio de posventa - Técnicas

2. GESTIÓN DE QUEJAS Y RECLAMACIONES
2.1. Las quejas como estrategia de fidelización
2.2. Pasos para tratar las quejas
2.3. El tratamiento de las reclamaciones por escrito
2.4. Incidencia de las quejas y reclamaciones en la empresa

3. EL SEGUIMIENTO DE LA VENTA
3.1. El seguimiento como corrección de problemas
3.2. Tipos de seguimiento

4. LA FIDELIZACIÓN POR LA OFERTA
4.1. La diferenciación por la oferta
4.2. Promover la diferencia

Canales de distribución

1. ESTRUCTURA DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
1.1. Introducción
1.2. Funciones de los canales de distribución
1.3. Diseño del canal de distribución
1.4. Dirección del canal
1.5. Las nuevas estructuras en los canales
1.6. Otras estructuras en los canales
1.7. Conflictos en los canales y sus soluciones

2. CANALES MINORISTAS
2.1. La venta minorista
2.1.1. Tipología del servicio minorista
2.1.2. Minoristas sin establecimiento
2.1.3. Comercios asociados
2.2 Marketing de los minoristas
2.2.1. Servicios del establecimiento
2.2.2. Decisiones sobre la promoción y la localización

3. CANALES MAYORISTAS
3.1. Funciones mayoristas
3.2. Tipos de mayoristas
3.3. Decisiones de marketing de los mayoristas
3.4. Tendencias en la venta mayorista
3.5. Sistemas de logística
3.6. Objetivos de la logística de mercado
3.7. Decisiones de logística

4. MOTIVACIÓN Y RETRIBUCIÓN DE LOS DISTRIBUIDORES
4.1. La motivación y retribución de los distribuidores (I)
4.1.1. La motivación y retribución de los distribuidores (II)
4.2. Fórmulas de descuento
4.2.1. La domiciliación bancaria de pagos
4.3. Estructuras de los descuentos
4.4. Modelo de condiciones comerciales