Técnicas de Venta para Pymes y Emprendedores

Sedes de realización del curso: Barcelona

Este curso da respuesta a las necesidades de conocimiento comercial que debe poseer un gerente de una pyme o de una empresa de nueva creación.
Después de la ardua tarea de desarrollo de productos, la realidad del mercado, las necesidades reales del público objetivo, los competidores desconocidos y otros factores, dificultan en muchas ocasiones el inicio de la andadura de la empresa.
El curso empieza analizando el proceso de diseño de productos y concretando la sinergia que debe existir entre éstos y el mercado real al que van destinados.
Después de revisar los conceptos comerciales que afectan a la cuenta de resultados, a través de ejercicios prácticos, se explica brevemente el resultado del famoso estudio de la Harvard Business School que modificó los patrones de conducta de la Gestión de Clientes en el mundo comercial, como idea básica que deberá guiar al empresario en toda su trayectoria. A partir de ahí, se indican cuáles son las fuentes de información más asequibles para captación de nuevos clientes potenciales y se ofrece una fórmula para cuantificar esa potencialidad. A continuación se entra de lleno en las técnicas de venta y de presentación más actuales basadas en los nuevos conceptos de Inteligencia Emocional, también a través de ejercicios. Finalmente, se analizan casos prácticos para establecer los tres aspectos más importantes de las habilidades comerciales.
* Las etapas ineludibles que se deben seguir en el proceso de comercialización, así como las técnicas de presentación más relevantes.
* La Argumentación del producto en los distintos entornos posibles.
* La negociación, con una serie de criterios que la hará valida para cualquier tipo de situación y de producto.
Estos tres conceptos se basan en varios ejercicios prácticos basados siempre en productos técnicos y, especialmente, en los de los propios alumnos asistentes.

Los distintos apartados se desarrollan en base a una exposición teórico-práctica. Para ello se introducen siempre tablas o gráficos de opciones o selección de alternativas.
Tras las exposiciones se realizarán ejercicios, tests, cuestionarios o casos prácticos con el fin de remarcar la aplicabilidad, en la propia empresa, del concepto estudiado.
Adicionalmente, se estudiarán en mayor profundidad casos prácticos de empresas actuales.

Profesorado: Joaquin Gimenez
Joaquín es el Director Comercial de EPSON Ibérica para el territorio nacional. Está a cargo de un objetivo de facturación de más de 50 millones de euros que abarcan tanto productos de consumo como de mercados verticales y profesionales.
Anteriormente estuvo a cargo de otras áreas funcionales de la misma empresa. Concretamente del Departamento Técnico y posteriormente del de Logística. En el inicio de su carrera trabajó como Ingeniero de desarrollo electrónico en I+D de Sanyo España y Fisher Alemania.
Su formación básica es la de Ingeniero Técnico de Telecomunicación por La Salle. Así mismo es diplomado Retail Management por Harvard y en Sales Management por la Universidad de Michigan. Desde hace 5 años es el profesor titular de la asignatura de Dirección de Ventas en los MBA de la Salle y recientemente actúa también como profesor invitado de ESADE en los cursos ejecutivos de gestión de clientes.

Dirigido a gerentes de pymes y emprendedores que tienen su empresa en funcionamiento o están a punto de dar el salto de la idea a la empresa y tienen que enfrentarse al mercado y a sus competidores para conseguir ventas. El curso está orientado a conocer cómo se debe elaborar y ejecutar un plan de comercialización y determinar cuál es el público objetivo al que debemos dirigirnos, cómo llegar a él, cómo convencerlo y modular nuestros argumentos de venta. Se trata de una visión general, práctica y enfocada a pymes y a empresas de nueva creación que no disponen de grandes recursos para ejecutar la comercialización.

1. La estrategia de la empresa
* El papel del cliente durante el desarrollo del producto y el Business Plan
* Cálculo y significado de los Márgenes
* La cuenta de explotación como herramienta de decisión comercial
2. La política de precios y sus alternativas
3. La Estrategia de clientes
* El estudio que cambió el mundo comercial
4. El canal de venta
* Venta directa o Intermediarios
* La gestión de los clientes
* Sistemas de captación
* Prioridades
* Cómo determinar la potencialidad
* La asignación de costos comerciales
5. La venta
* Inteligencia emocional
* La escucha activa
* Los criterios de valoración europeos
* Las presentaciones
6. Diferenciando los Argumentos
* Las necesidades del cliente comprador
* Las necesidades del usuario del producto
7. Ejercicios
* Caso práctico para determinar las etapas ineludibles
* Casos prácticos para la creación de argumentos
* La negociación