Técnicas de negociación

No podemos entender ninguna sociedad sin negociación. En algunos campos quizá baste con la intuición y cierta habilidad dialéctica y un poco de suerte para lograr la negociación. Sin embargo, cuando nos enfrentamos a profesionales expertos en asuntos de negociación, parece poco eficaz dejar el logro de nuestros objetivos a la improvisación. Por tanto, resulta imprescindible conocer las estrategias, métodos y procedimientos de la negociación, ya que el dominio de estas situaciones se convierte en un arma fundamental para el logro de nuestros objetivos.

Objetivos:
Suministrar una visión global del proceso de negociación.
Entender el proceso para negociar y resolver conflictos con éxito.
Desarrollar y potenciar ciertas habilidades específicas para negociar con éxito.
Conocer diferentes tácticas y estrategias a aplicar en una negociación.
Afianzar los elementos básicos que deben ser tenidos en cuenta para el abordaje efectivo de las negociaciones.
Comprender la importancia de factores humanos y psicológicos en el proceso de negociación.

Los cursos estarán apoyados por la tecnología y soporte permanente de ComuNET, proveedores directos de la plataforma de teleformación NETcampus. Toda la infraestructura técnica de servidores, conexión a Internet, alojamiento de contenidos, etc. estará soportada de manera permanente por la propia ComuNET, a través de sus servicios habituales de Hosting.
Los accesos al sistema y al curso se realizará por cada participante desde sus equipos remotos, los cuales deberán contar con una conexión a Internet a través de módem, RDSI, ADSL, u otros.
El equipo mínimo recomendado para poder acceder al curso de manera óptima es el siguiente:
Memoria mínima requerida: 64Mb.
Procesador: Pentium III.
Sistema operativo: Windows 95, Windows 98, Windows NT o Windows 2000, Windows XP u otros.
Tarjeta gráfica.
Resolución mínima 800X600.
Conexión a Internet vía módem (56K), RDSI o superior (Garantizando 4 kbps de acceso).
Navegador Explorer 5.0 o superior o Netscape 7.0 o superior.

MODULO 1: ¿QUÉ ES NEGOCIAR?.
La negociación eficaz.
El entorno de la negociación.
Características del negociador.
Fases de una negociación.

MODULO 2: LA PREPARACION DE LA NEGOCIACION.
Beneficios que reporta la preparación.
La búsqueda de información.
Los objetivos de la negociación.
Estrategias y tácticas de la negociación.

MODULO 3: EL DESARROLLO DE LA NEGOCIACION.
Persuasión mediante argumentos.
Tratamiento de objeciones.
Comportamiento constructivo.

MODULO 4: LAS CONCESIONES Y EL ACUERDO.
Las concesiones en la negociación.
Cómo lograr el acuerdo.
Recomendaciones básicas para los acuerdos.

MODULO 5: LAS HERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR.
La escucha activa.
El manejo eficaz de las preguntas.
Cómo expresar las ideas.
Material de apoyo a la negociación.
El entorno físico en la negociación.

MODULO 6: EL FACTOR HUMANO EN LA NEGOCIACION.
La psicología aplicada a la negociación.
Los grupos y la negociación.
La asertividad en la negociación.