Curso para Comerciales y Vendedores

Al definir qué es venta, se alude al hecho de que se trata de un intercambio de productos o servicios por unidades comerciales, se añade que en dicho intercambio participan el comercial y el cliente, y se especifica que, a través de ella, se busca cumplir con un doble objetivo: lograr la satisfacción del cliente, por un lado, y alcanzar los objetivos comerciales, por el otro. Por tanto, al describir qué es una venta, se especifica que todo comercial ha de orientar sus acciones hacia el cliente, de cara a cumplir así sus objetivos de venta; y esto implica indagar qué demanda y qué es lo que precisa en función de sus particularidades, analizar la información obtenida y, finalmente, a partir de ella, ofrecerle aquellos productos o servicios que mejor contribuyan a la satisfacción de sus necesidades.

Para conseguirlo, es imprescindible conocer las claves para una buena gestión de ventas, entre las que sobresale la necesidad de estimular la inteligencia emocional y desarrollar habilidades sociales que permitan al vendedor acercarse al cliente, a sus necesidades, a sus debilidades, a sus motivaciones y a aquellos problemas que aspire a resolver. Es, por tanto, imprescindible que el profesional trabaje también sus habilidades comunicativas, a fin de contribuir con ello a que la información que reciba y la que ofrezca (ya sea de un modo consciente o inconsciente) deriven en un resultado satisfactorio para cuantos participen del proceso de venta. Así pues, el comercial que quiera mejorar sus resultados deberá mejorarse a sí mismo mediante una formación adecuada y continua, que le ayude a tener presente el hecho de que, en un mundo que evoluciona constantemente, la capacidad de adaptación a los cambios e incluso de anticiparse a ellos es imprescindible para seguir dando una respuesta ajustada a la demanda.

El mercado exige que los comerciales apuesten por un aprendizaje continuo

Familiarizarse con las técnicas de venta más usuales y descubrir las nuevas tendencias que ya están comenzando a cosechar éxitos en el ámbito de la gestión comercial resulta, por tanto imprescindible, al igual que lo es desarrollar la capacidad de análisis de cara a poder aprender de nuestro trabajo diario y de nuestros logros y errores. No en vano, una actitud mental constructiva y positiva es clave para hallar oportunidades de mejora y aprendizaje ante aquello que otros calificarían como fracaso. Por tanto, adoptar esta postura es imprescindible para cuantos quieran iniciar la senda del éxito comercial, puesto que es una característica común de todo buen vendedor el optimismo, que le permite disfrutar de su trabajo y de los retos aparejados al mismo, tal y como se especificará a lo largo de este Curso para Comerciales y Vendedores, en el que, además, se aportarán al alumno los instrumentos necesarios para que descubra cuáles son sus habilidades y para que identifique las técnicas más adecuadas para la mejora de aquellas que haya de reforzar.

A medida que avance en la materia, el alumno adquirirá una visión de conjunto acerca de la gestión comercial y de todas las cuestiones a tener en cuenta para optimizarla, por lo que el contenido didáctico expuesto, en el que los aspectos prácticos tienen un peso especialmente significativo, resultará útil para todas aquellas personas interesadas en adquirir conocimientos comerciales, tanto si se aproximan a este área laboral por primera vez como si desean ampliar su formación en cuanto a estrategias de venta de cara a dar respuesta a las exigencias del mercado, que obligan al profesional a actualizar continuamente sus conocimientos y a apostar, por tanto, por un aprendizaje continuo.

En consecuencia, tras completar con éxito este curso, el alumno estará altamente capacitado para afrontar con seguridad la labor comercial de su empresa, independientemente del tipo de servicio o producto que venda, puesto que, a través de un completo contenido didáctico, se familiarizará con las herramientas necesarias para que pueda optimizar su labor como gestor comercial; con aquellos métodos que han demostrado su eficacia de cara a una mejor organización de todos los aspectos ligados a su actividad; y con las claves que le permitirán ejercer una escucha activa provechosa, que no se limite a aquello que se exprese verbalmente, sino que propicie también un análisis comportamental de su interlocutor y, también, de su público objetivo.

Objetivos del programa

¿A quién está dirigido?

Ninguno

1. Estilos comerciales
   1. ¿Qué es vender?
   2. Estilos de comercial
   3. Requisitos básicos del comercial profesional
   4. Cualidades del comercial
   5. Importancia del autoconocimiento
   6. Claves para una comunicación efectiva
2. La técnica de ventas
   1. La planificación
   2. La prospección
   3. El contacto
   4. La presentación
   5. El cierre
   6. Autoanálisis
3. Las objeciones
   1. Qué son las objeciones
   2. Tipos de objeciones
   3. Algunas tácticas para combatir objeciones
   4. ¿Por qué ponen objeciones los clientes?
   5. ¿Cuándo ponen objeciones los compradores?
4. Clasificación de clientes
   1. Análisis de la clientela
   2. Estrategia para captar nuevos clientes
   3. Fidelización y seguimiento de clientes
5. Negociación comercial eficiente
   1. Principios básicos de la negociación
   2. Características de una negociación comercial eficiente
   3. El coaching comercial
6. La gestión del tiempo
   1. Importancia de la gestión del tiempo de venta