EXED-Dirección Comercial: Marketing y Ventas

Sedes de realización del curso: Sevilla

LOYOLA Leadership School es la Escuela de postgrado de la Universidad LOYOLA Andalucía. Es una escuela de liderazgo caracterizada por un enfoque centrado en las personas, que aspira a formar no a los mejores del mundo, sino a los MEJORES PARA EL MUNDO, a los líderes para la sociedad del futuro. Personas con excelente formación técnica, pero también con cualidades humanas orientadas a generar riqueza de una forma socialmente responsable y sostenible en el tiempo.

Objetivos del programa

El Programa de Dirección Comercial: Marketing y Ventas busca dar respuesta a preguntas tales como:
■ ¿Cómo conseguir que la empresa tenga una mayor y mejor orientación al mercado y al cliente?
■ ¿Cómo puede el directivo de marketing identificar oportunidades, amenazas y cambios en el entorno competitivo y actuar frente a estos cambios en el mercado, en los canales y en la competencia?
■ ¿Cuáles son las claves para definir una estrategia de Marketing de éxito?
■ ¿Qué metodologías y herramientas disponemos en el área comercial para implementar eficaz y eficientemente nuestras estrategias?
■ ¿Cómo inspirar, transformar y liderar organizaciones y equipos de ventas en momentos de cambios?
■ ¿Cuáles son las pautas para establecer los programas correctos para seleccionar, formar, incentivar, controlar y desarrollar nuestra fuerza comercial?
■ ¿En qué situación se encuentra hoy mi organización comercial y cuáles son los ejes que debería potenciar?

Modelo de aprendizaje

Aprendizaje dinámico. La formación en el aula se desarrolla mediante clases participativas, en las que los participantes pueden exponer y debatir los conceptos clave de gestión y el diseño de la estrategia de desarrollo de la empresa.

Trabajo personal y de equipo. El nivel de calidad que el programa se propone alcanzar exige la predisposición a un trabajo académico riguroso, tanto individual como en equipo.

Portal del participante. Este portal es un instrumento más que ponemos a disposición de los participantes para el seguimiento del programa. Permite la descarga de los materiales del curso, la recepción y envío de comunicaciones entre los participantes y los profesores del programa, el acceso a múltiples fuentes de información útiles para el mejor aprovechamiento y desarrollo del programa. La utilización continuada del portal es esencial para facilitar una interacción dinámica entre los participantes, los profesores y la institución.

Directivos y profesionales con experiencia consolidada en cualquier tipo de empresa, sector y departamento que deseen optimizar su metodología para implantar la orientación al mercado y mejorar la gestión y la planificación de las políticas de marketing y comercial.

Los participantes son ejecutivos con al menos 5 años de experiencia, que pueden estar ocupando cargos de responsabilidad en el área Comercial y/o de Marketing, o bien ser directivos que, desde cualquier otra área funcional, estén interesados en conocer las necesidades de sus clientes y mejorar su respuesta empresarial.

1. Orientación al mercado. Entender la Orientación de Mercado como un enfoque competitivo global, basado en una filosofía de negocio y una manera de actuar en consecuencia.

2. Marketing estratégico. Establecer las directrices para desarrollar la estrategia de marketing que guiará todo el proceso comercial, desde una visión global no sólo de marketing y ventas sino de enfoque de negocio.

3. Conducta del consumidor. Investigación de mercados. Estudio del comportamiento del consumidor (modelos de comportamiento de consumidores y clientes), análisis y roles del proceso de compra y fases del proceso de investigación de mercados.

4. Segmentación y posicionamiento. Marca. Concepto de segmentación de mercado (requisitos y estrategias de segmentación) y posicionamiento (enfoque estratégico del proceso de desarrollo del posicionamiento), desembocando en el Brand Positioning y Building.

5. Estrategias de producto y servicio. Innovación. Concepto y dimensión del producto, peculiaridades de los servicios, análisis estratégico de la cartera de productos y enfoque del marketing estratégico según las fases del ciclo de vida.

6. Estrategias de precios. El precio desde una óptica de marketing, enfoques estratégicos en la fijación de pricing, desde el strategic pricing al value pricing.

7. Estrategias de comunicación. Caso práctico. Desarrollo estratégico de la comunicación (del Brand Positioning al Brand Vision), el mix de comunicación y del briefing a la realización de campaña (pasando por la idea creativa y ejecución).

8. Estrategia de ventas. Segmentación estratégica de clientes y desarrollo de propuestas de valor a clientes, desde una visión customer-centric de la organización. Trade Marketing.

9. Estrategias de distribución. Kam y colaboración con clientes. Estrategia de Canales de Distribución y Trade Marketing. Gestión de Cuentas Claves y Estratégicas (plan de cuenta) y analizando los caminos para establecer estrategias win-win con nuestros clientes.

10. Estructura y organización comercial. Desde el diseño de la estructura, pasando por la definición de perfiles, hasta la determinación del tamaño de la red comercial y las políticas de retribución e incentivos.

11. Gestión de Equipos. Planificación comercial y desarrollo de equipos comerciales de alto rendimiento. Establecer las bases del management que permiten llevar a un grupo de vendedores hacia un estadio superior para convertirlo en equipo y posteriormente en equipo de alto rendimiento.

12. Plan de marketing. Marketing digital. Establecer una visión global del plan de marketing y ventas desde el análisis de casos prácticos. Reflexión final sobre el marketing digital y los cambios que está produciendo en la visión tradicional del marketing.