Máster en Dirección Comercial y Marketing

Sedes de realización del curso: Madrid

DESCRIPCIÓN

En un entorno empresarial altamente competitivo, la clave está en saber adaptarse a cada situación, en saber anticiparse y en diferenciarse del resto. Si lo que buscas es convertirte en un gran profesional del Marketing y la Venta, la llave es contar con la mejor formación y compartir experiencias con los mejores profesionales del área.

Con el Master en Dirección Comercial y Marketing de CESMA Business School conocerás las variables estratégicas del Marketing, cómo entender el comportamiento del consumidor, la importancia de la comunicación en el Marketing, CRM aplicado, técnicas de planificación y compra de medios, y te pondrás al día en los conceptos y técnicas más actuales de Marketing y e-Business, conocedores de la importancia que está cobrando en nuestros días. Además, aprenderás a organizar y liderar un equipo de ventas, las técnicas más avanzadas en negociación al más alto nivel, programas de fidelización de clientes, así como las distintas opciones de canales de venta, y estrategias para lograr los objetivos.

En el Master en Dirección Comercial y Marketing de CESMA Business School te formamos equilibrando teoría y práctica, de manera que obtendrás la formación necesaria para aplicar en tu trabajo todo lo aprendido. Impartido por profesionales y directivos de empresas de primer orden que toman día a día decisiones estratégicas tanto en el campo del Marketing como en el de la Comercialización, el Master en Dirección Comercial y Marketing no te dejará indiferente y te convertirá en un magnífico profesional del Marketing y de la Venta preparado para la toma de decisiones en este entorno cambiante donde anticipación, diferenciación y adaptación son claves. El conjunto de profesores, alumnos, conferenciantes invitados y antiguos alumnos conforman una potente red de contactos de indudable valor para cualquier profesional.

Respondiendo a la demanda de las empresas, que requieren profesionales no sólo con conocimientos, sino con capacidades y actitudes de compromiso con la organización, CESMA Business School ha diseñado e implantado en el Master en Dirección Comercial y Marketing un Módulo de Desarrollo de Habilidades Personales, con el objetivo de potenciar y promover actitudes sociales y de compromiso y colaboración en la actividad profesional. En este módulo los participantes desarrollarán herramientas que les facilitarán el conocimiento de uno mismo, el autocontrol y la automotivación. A su vez, serán capaces de identificar sus competencias en las relaciones con los demás, principalmente a través de la empatía y las habilidades sociales. Como factores de integración en la empresa, se promoverá la optimización de los factores psicológicos y sociales dentro de la organización.

OBJETIVOS

Los objetivos del Master en Dirección Comercial y Marketing se sintetizan en la consecución de la preparación del alumno para su incorporación en el mundo laboral como especialista en Marketing y Ventas, respondiendo a las necesidades y requisitos de los mercados actuales.

Las exigencias del Mercado y de la Sociedad, así como la transformación de la empresa española y multinacional y la evolución de las unidades de negocio dentro de ellas, obligan a los actuales y futuros profesionales del Marketing y de las Ventas a una renovación constante y a una actualización de contenidos, técnicas e instrumentos que les permitan enfrentarse a un escenario cada vez más competitivo y globalizado.

El Master en Dirección Comercial y Marketing de CESMA Business School facilita a los participantes el conocimiento y la práctica de los nuevos métodos y técnicas de planificación orientadas a la implantación de Estrategias basadas en el mundo comercial; así como el desarrollo de las capacidades analíticas y de razonamiento del alumno para enfrentarse con éxito a las nuevas situaciones del entorno.

Los objetivos más concretos del Master en Dirección Comercial y Marketing son:

• Dotar a los participantes de los conocimientos y herramientas necesarios para el desarrollo de las funciones y actividades de marketing y de ventas en la empresa.
• Perfeccionar, mediante una formación práctica, los conocimientos adquiridos y desarrollar las habilidades directivas para la coordinación y dirección del departamento comercial.
• Analizar el comportamiento de los consumidores y de las herramientas de marketing que faciliten las decisiones comerciales.
• Desarrollar una visión global de la empresa y del entorno, así como conocer la gestión de las organizaciones.
• Adquirir los conocimientos fundamentales para el desarrollo de una función directiva, y profundizar en la gestión de los recursos.
• Analizar y desarrollar competencias y habilidades necesarias, profundizando en el liderazgo y la motivación.
• Desarrollar las capacidades intelectuales del alumno, combinando la casuística real de las situaciones empresariales con las teorías de la organización.
• Aprender del entorno, de los compañeros y de las discusiones prácticas en las sesiones del Master, acostumbrándose a trabajar en equipo.
• Capacitar a los participantes en el diseño de estrategias y programas de acción que garanticen la rentabilidad y la permanencia de las empresas en el mercado.

METODOLOGÍA

Este programa se desarrolla a través de sesiones en las que se combinan la presentación de conceptos y metodologías con la preparación y discusión de numerosos casos prácticos por parte de los alumnos.

El método del caso proporciona una forma de aprendizaje absorbente. Los casos son mucho más que ejemplos para la comprensión de un modelo particular o de una teoría; son descripciones de situaciones empresariales reales, más o menos complejas, que sirven de base de discusión más que de paradigma de lo que se debería hacer.

En todas las sesiones se estimula la participación de los alumnos, el trabajo en equipo y el intercambio de experiencias, para dotar al programa de una orientación eminentemente práctica.

El claustro de profesores está formado por directivos y especialistas en las distintas áreas y contenidos del programa que cuentan con una amplia experiencia tanto docente como profesional.

El programa intenta reproducir situaciones reales de gestión empresarial, con una intensa dedicación al trabajo en equipo. Los participantes se dividen en grupos formales de trabajo, con miembros heterogéneos y complementarios.

Titulados universitarios de cualquier especialidad, sin experiencia o con uno o dos años de experiencia precia, que precisen una capacitación global en gestión de negocios, con especial énfasis en la función comercial y de marketing, como elemento fundamental de la estrategia general de la empresa.

TEMARIO:

Área I: Estrategia Empresarial

Estrategias y Políticas de Empresa

• La Administración: el Management en las Organizaciones Actuales.
• Política de Empresa y Estrategia en la Empresa.
• Objetivos Estratégicos.
• Análisis Estratégico.
• Herramientas para la Decisión.
• Formulación Estratégica.
• Alternativas Estratégicas.
• Decisiones Estratégicas. Implantación.
• Análisis de la Situación de Negocio.

Finanzas aplicadas a la Dirección Comercial y Marketing

• La Función Financiera de la Empresa.
• El Sistema de Información Económico-Financiero.
• Lectura e Interpretación del Balance: el Balance como Expresión del Patrimonio.
• Lectura e Interpretación de la Cuenta de Resultados.
• Análisis Económico-Financiero.
• Las Cuentas de Explotación de Producto y de Cliente.
• Objetivos de los Sistemas de Información sobre Costes.
• Principales Clasificaciones de los Costes de cara al Análisis de Decisiones.
• Decisiones de Inversión y Decisiones de Explotación.
• Margen Bruto y Margen de Contribución.
• Cálculo y Utilidad del Punto de Equilibrio.

Área II: Dirección de Marketing

Fundamentos aplicados de Marketing

• Marketing: Concepto y Evolución.
• Entorno del Marketing.
• Planificación Estratégica.
• Sistemas de Información del Marketing.
• Análisis de las Oportunidades del Marketing.
• Segmentación y Posicionamiento de la Demanda.
• Marketing Mix.

Investigación Comercial / Análisis del Consumidor

• Investigación Comercial
• Técnicas de Muestreo.
• Tipos de Estudios que pueden realizarse en Marketing.
• La Investigación Comercial y las Nuevas Tecnologías.
• Comportamiento del Consumidor

El CRM en la Gestión de la Dirección de Marketing

• Introducción al Costumer Relation Management CRM.
• Estrategia de Negocio CRM.
• De la Estrategia a la Implantación CRM.
• La Implantación en Áreas Clave: Marketing, Ventas, Servicios.
• Aplicación al Consumidor y Usuario de los Planes de Fidelización.
• E-CRM.

Marketing y Comunicación

• Comunicación
• Gestión y Compra de Medios
• Relaciones Externas

Marketing Operacional

• Políticas de Marketing
• El Category Management
• Marketing de Servicios, Industrial e Institucional
• Operaciones

Marketing Promocional

• Los Objetivos de la Promoción. ¿Para qué se hace una Promoción?
• Target Promocional
• Las Técnicas de Promoción y del Below the Line para un Producto/Servicio:
• Los Incentivos Promocionales. Planificación y Estrategias.

Marketing y e-Business

• Principios, Definiciones y Conceptos
• Estrategias y Modelos de E-Biz
• Internet como Medio de Comunicación
• Del Business al E-Business
• Técnicas para Elaborar un Plan de Negocio en La Red

Área III: Dirección Comercial

Fundamentos, Definiciones y Alcance de la Función Comercial

• Introducción.
• Metodología.
• La Dirección Comercial.
• El Director Comercial.
• Equipos Comerciales: la Organización Comercial, la Gestión de Equipos, Estructuras.
• Organización Comercial: Selección, Formación, Motivación y Remuneración.
• La Cuenta de Explotación en Ventas: los Clientes.

Habilidades: Dirección de la Fuerza de Ventas

• La Venta y las Técnicas de Ventas.
• La Continuidad de la Venta: Atención al Cliente, CRM, Fidelización. El Servicio Postventa.

Técnicas de Negociación y Ventas

• La Negociación: Procesos, Técnicas.
• Tipos de Negociación.
• Autodiagnóstico de Habilidades Negociadoras.
• Las Variables de una Negociación Eficaz.
• El Proceso de Negociación.
• Estrategias y Tácticas de Negociación.
• Técnicas de Venta.

Figuras específicas de la Venta

• Key Account Manager.
• National Account Manager.
• Trade Marketing Manager.
• Category Manager.
• Area Manager.
• Sell Out Manager.
• CRM Manager.

El Comercio y el Marketing Internacional

• Vocación Internacional: Selección de Mercados Exteriores. Distribución y Canales.
• Comercio Exterior: Búsqueda de Clientes. Promoción Comercial.
• Política de Costes. Financiación Internacional. Política de Precios.

Área IV: Habilidades Personales y Directivas

Desarrollo Habilidades Personales

• Automotivación.
• Autoconocimiento.
• Empatía.
• Habilidades Sociales.

Liderazgo

• Un Nuevo Modelo de Liderazgo para el Siglo XXI.
• Liderazgo Transformador.
• Liderazgo de Servicio.
• El Líder del Cambio.

Conducción de Reuniones

• Planificación de Reuniones.
• Conducción de Reuniones.
• Evaluación de Reuniones.
• Recursos para el Manejo de una Reunión Eficaz.
• Manejo de Agenda.
• La Fuerza del Líder en la Conducción de la Reunión.

Presentación en Público. Presentaciones Eficaces

• ¿Cómo realizar Presentaciones en Público?
• Objetivos de una Presentación.
• Contenido de una Presentación.
• Formas de Persuadir a un Auditorio.
• El Lenguaje Corporal del Comunicador.

Área V: Proyecto Final de Master - Plan de Marketing

• Estrategia y Marketing. El Análisis de la Situación
• Diagnóstico y Objetivos
• Definición de Estrategias
• Planes de Acción
• Presupuesto y Evaluación
• Presentación del Plan. Peculiaridades del Plan en Distintas Áreas

Para la obtención del título de Master en Dirección Comercial y Marketing, se requiere que los alumnos desarrollen, presenten y defiendan ante un tribunal un Plan Marketing.