Entretien et Négociation Commerciale

Le succès d"un entretien ou d"une négociation dépend en grande mesure de réussir une bonne communication entre les parts. Chacune d"elles doit être capable de communiquer de forme claire quelles sont ses exposés et quels sont ses buts. ils en plus doivent cerciorarse de que l"autre part a saisi avec exactitude le message que l"autre a transmis.

Une fois que se connaît avec précision la position de l"interlocuteur résulte plus facile chercher des points de rencontre qu"ils satisfassent les intérêts mutuels.

Pourrons adapter notre offre pour que s"ajustez mieux à ses besoins. En plus, nous pourrons sélectionner ces arguments qu"ils répondent meilleur à ses intérêts.

Ceci qui semble obvio faillit en des nombreuses négociations, en étant la principale cause de que celles-ci n"arrivent pas à bon terme. n"est pas infrecuente que les parts s"enzarcen dans une aigre dispute sans qu"aucune d"elles connaisse réellement quelle il est la position de l"autre.

La cause principale des fautes de communication réside généralement en que nous ne savons pas écouter. Sommes plus soucieux en ce que nous voulons dire qu"en écouter ce que ils nous disent.

En plus, la tension qui génère la négociation, la peur à perdre positions, nous porte à adopter une attitude défensive qui nous fait il sauter devant le premier commentaire avec lequel nous ne coïncidions pas.

Un bon négociateur se distingue parce qu"il sait demander, il n"a pas peur à insister si la contestation ne l"a pas convaincu, il donne temps à l"interlocuteur pour que réponde oportunamente, n"agit de pas remplir le silence qu"il se puisse produire autorrespondiéndose.

Avec ce cours l"élève apprendra à:

• Préparer, gérer et affronter un entretien de vente




• Appliquer les différentes techniciennes d"entretien commercial existants segén le cas




• Traiter les objections du clients et porter tout le procès de négociation conduciendola hacie la fermeture avec succès de la vente




• Affronter la réactivation d"une négociation estancada et éviter les erreurs de communication qu"ils peuvent frustar la vente

il n"y a pas des conditions requises pour ce cours.

CRAIGNE 1. L"ENTRETIEN
1. L"ENTRETIEN.
1.1 Types d"entretien.
1.2 Développement de l"entretien.

CRAIGNE 2. TÉCNICAS D"ENTRETIEN
1. Audience NationalÁLISIS DE L"IN FORMACIÓN DISPONIBLE.
2. FIJACIÓN DES BUTS.
3. DÉVELOPPEMENT DE LA STRATÉGIE D"ACTUACIÓN.
3.1 Preparación De la visite.
3.2 Le contact avec l"interlocuteur.
3.3 Averiguación Des besoins de l"interlocuteur.
3.4 L"argumentación.

CRAIGNE 3. TRAITEMENT DES OBJECTIONS
1. LA RESOLUCIÓN D"OBJECTIONS.
1.1 Les types d"objections
1.2 Les técnicas pour résoudre objections

CRAIGNE 4. LA FERMETURE
1. LA FERMETURE DE L"ENTRETIEN.
2. LA POSVISITA.

CRAIGNE 5. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
1. ¿AVEC QUIÉN NÉGOCIONS?
1.1 Identifier des intérêts.
2. QUALITÉS POUR ÊTRE UN BU EN NÉGOCIATEUR.
3. POSICIÓN DEVANT LA NEGOCIACIÓN.
3.1 Positions initiales.
3.2 Confrontación Et colaboración.
3.3 Conseils.
4. ÉTAPES DE LA NEGOCIACIÓN.
4.1 Planificación Du lieu et temps.
4.2 Determinación Du type de negociación (confrontación ou colaboración).
4.3 Determinación Des buts.
4.4 Captación Des buts contraires.
4.5 Captación De la stratégie contraire.
4.6 Exposición Des propres arguments.
4.7 Propositions.
4.8 Gestión Des concessions.
4.9 Fermeture de la negociación.
5. LES QUESTIONS COMME OUTIL DE NEGOCIACIÓN.
5.1 Función Des questions.
5.2 Contenus des questions.
6. L"IMPORTANCE DU FACTEUR TEMPS.
6.1 S oeuvre la gestión du temps: avertissements et conseils.
7. GESTIÓN DE SITUATIONS ENGAGÉES.
7.1 Visage et croix de l"intuición.
7.2 Échantillonnage de situations engagées.
8. CÓMO NÉGOCIER EN ÉQUIPE.
8.1 Avantages et désavantages de la negociación en groupe.
8.2 Características Des équipes négociateurs.
9. CONSEILS.
9.1 États de ánimo.
9.2 Ressources.

CRAIGNE 6. RÉACTIVER UNE NEGOCIACIÓN BLOQUÉE
1. RIEN DE LAMENTATIONS.
1.1 Dónde están exactement les escollos.
1.2 ¿Nous avons offert información claire sur ce que souhaitons?
1.3 ¿Nous avons clair qué il est ce que il veut l"autre part?
2. DETÉNGASE À RECAPACITAR.
2.1 Générosité et autocrítica.
2.2 Gestión De questions.
2.3 Gestión De changements.

CRAIGNE 7. ERREURS DE COMUNICACIÓN, COMPORTEMENT Et MOUVEMENT
1. HÁBITOS DE COMUNICACIÓN Et COMPORTEMENT QUE nous DEVONS il ÉVITER.
2. LE SOIN DU LANGAGE NE VERBAL dans L"ENVIRONNEMENT PROFESSIONNEL.

CRAIGNE 8. L"IMPORTANCE DE NOUS CONNAÎTRE À NOUS MÊMES
1. DETÉNGASE À RECAPACITAR.
1.1 ¿Cómo sommes?
1.2 Si sommes tímidos ou temerosos.
1.3 Si est la première fois.
1.4 Si nous sentons inseguros.
1.5 Si nous sentons sûrs.
1.6 Trucs pour surpasser nos limitations.
1.8 Cómo vaincre les síntomas négatifs: nervosité, tensión, peur et angoisse
2. RÈGLES DE NEGOCIACIÓN.
2.1 L"usage du marchandage.
2.2 L"usage des pauses.
2.3 Le pouvoir du silence.
3. SOUVENIR FINAL POUR UNE NEGOCIACIÓN RÉUSSIE.

ANNEXES - DOCUMENTACIÓN PRÁCTICA.
¿CUÁL EST SON POTENTIEL COMME NÉGOCIATEUR?
¿Il LUI PLAÎT NÉGOCIER?
¿CUÁIl LEUR CROIT QU"ils SONT LES CARACTERÍSTICAS D"UN BON NÉGOCIATEUR?
¿QUIÉN PORTE LA VOIX CHANTEUSE?
PRÊTE DE PRÉPARATIFS.
¿CÓMO NÉGOCIE VOUS?