Entrevista e Negociação Comercial

O sucesso de uma entrevista ou de uma negociação depende em grande parte de conseguir uma boa comunicação entre as partes. A cada uma delas tem que ser capaz de comunicar de forma clara quais são suas propostas e quais são seus objectivos. Ademais devem cerciorarse de que a outra parte tem captado com exactidão a mensagem que a outra tem transmitido.

Uma vez que se conhece com precisão a posição do interlocutor resulta mais fácil procurar pontos de encontro que satisfaçam os interesses mútuos.

Poderemos adaptar nossa oferta para que se ajuste melhor a suas necessidades. Ademais, poderemos seleccionar aqueles argumentos que respondam melhor a seus interesses.

Isto que parece óbvio falha em numerosas negociações, sendo a principal causa de que estas não cheguem a bom termo. Não é infrequente que as partes se enzarcen em uma agria disputa sem que nenhuma delas conheça realmente qual é a posição da outra.

A causa principal das falhas de comunicação reside geralmente em que não sabemos escutar. Estamos mais preocupados no que queremos dizer que em ouvir o que nos dizem.

Ademais, a tensão que gera a negociação, o medo a perder posições, nos leva a adoptar uma atitude defensiva que nos faz saltar ante o primeiro comentário com o que não coincidamos.

Um bom negociador distingue-se porque sabe perguntar, não tem medo a insistir se a contestación não o convenceu, dá tempo ao interlocutor para que responda oportunamente, não trata de encher o silêncio que se possa produzir autorrespondiéndose.

Com este curso o aluno aprenderá a:

• Preparar, gerir e enfrentar uma entrevista de venda




• Aplicar as diferentes técnicas de entrevista comercial existentes segén o caso




• Tratar as objeciones do clientes e levar todo o processo de negociação conduciendola hacie o fechamento com sucesso da venda




• Enfrentar a reactivação de uma negociação estancada e evitar os erros de comunicação que podem frustar a venda

Não há requisitos para este curso.

TEMA 1. A ENTREVISTA
1. A ENTREVISTA.
1.1 Tipos de entrevista.
1.2 Desenvolvimento da entrevista.

TEMA 2. TÉCNICAS DE ENTREVISTA
1. ANÁLISIS DA IN FORMACIÓN DISPONÍVEL.
2. FIJACIÓN DOS OBJECTIVOS.
3. DESENVOLVIMENTO DA ESTRATÉGIA DE ACTUACIÓN.
3.1 Preparación da visita.
3.2 O contacto com o interlocutor.
3.3 Averiguación das necessidades do interlocutor.
3.4 A argumentación.

TEMA 3. TRATAMENTO DAS OBJECIONES
1. A RESOLUCIÓN DE OBJECIONES.
1.1 Os tipos de objeciones
1.2 O técnicas para resolver objeciones

TEMA 4. O FECHAMENTO
1. O FECHAMENTO DA ENTREVISTA.
2. A POSVISITA.

TEMA 5. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
1. ¿COM QUIÉN NEGOCIAMOS?
1.1 Identificar interesses.
2. QUALIDADES PARA SER UM BU EM NEGOCIADOR.
3. POSICIÓN ANTE A NEGOCIACIÓN.
3.1 Posições iniciais.
3.2 Confrontación e colaboración.
3.3 Conselhos.
4. ETAPAS DA NEGOCIACIÓN.
4.1 Planificación do lugar e tempo.
4.2 Determinación do tipo de negociación (confrontación ou colaboración).
4.3 Determinación dos objectivos.
4.4 Captación dos objectivos contrários.
4.5 Captación da estratégia contrária.
4.6 Exposición dos próprios argumentos.
4.7 Propostas.
4.8 Gestión das concessões.
4.9 Fechamento da negociación.
5. As PERGUNTAS COMO FERRAMENTA DE NEGOCIACIÓN.
5.1 Función das perguntas.
5.2 Conteúdos das perguntas.
6. A IMPORTÂNCIA DO FACTOR TEMPO.
6.1 S faça a gestión do tempo: advertências e conselhos.
7. GESTIÓN DE SITUAÇÕES COMPROMETIDAS.
7.1 Cara e cruz da intuición.
7.2 Muestrario de situações comprometidas.
8. CÓMO NEGOCIAR EM EQUIPA.
8.1 Vantagens e desventajas da negociación em grupo.
8.2 Características das equipas negociadoras.
9. CONSELHOS.
9.1 Estados de ánimo.
9.2 Recursos.

TEMA 6. REACTIVAR UMA NEGOCIACIÓN BLOQUEADO
1. NADA DE LAMENTOS.
1.1 Dónde están exactamente os escollos.
1.2 ¿Temos oferecido información claro sobre o que desejamos?
1.3 ¿Temos claro qué é o que quer a outra parte?
2. DETÉNGASE A RECAPACITAR.
2.1 Generosidad e autocrítica.
2.2 Gestión de perguntas.
2.3 Gestión de mudanças.

TEMA 7. ERROS DE COMUNICACIÓN, COMPORTAMENTO E MOVIMENTO
1. HÁBITOS DE COMUNICACIÓN E COMPORTAMENTO QUE DEVEMOS EVITAR.
2. O CUIDADO DA LINGUAGEM NÃO VERBAL NO MEIO PROFISSIONAL.

TEMA 8. A IMPORTÂNCIA DE CONHECER-NOS A NÓS MESMOS
1. DETÉNGASE A RECAPACITAR.
1.1 ¿Cómo somos?
1.2 Se somos tímidos ou temerosos.
1.3 Se é a primeira vez.
1.4 Se sentimos-nos inseguros.
1.5 Se sentimos-nos seguros.
1.6 Truques para superar nossas limitações.
1.8 Cómo vencer o síntomas negativos: nervosismo, tensión, medo e angústia
2. REGRAS DE NEGOCIACIÓN.
2.1 O uso do pechincho.
2.2 O uso das pausas.
2.3 O poder do silêncio.
3. RECORDATORIO FINAL PARA UMA NEGOCIACIÓN EXITOSA.

ANEXOS - DOCUMENTACIÓN PRÁCTICA.
¿CUÁL É SEU POTENCIAL COMO NEGOCIADOR?
¿GOSTA DE NEGOCIAR?
¿CUÁACHA-LHES QUE SÃO As CARACTERÍSTICAS DE UM BOM NEGOCIADOR?
¿QUIÉN LEVA A VOZ CANTORA?
PRONTA DE PREPARATIVOS.
¿CÓMO NEGOCIA VOCÊ?