MINI MASTER DE DIRECCION Y LIDERAZGO COMERCIAL

Sedes de realización del curso: Valencia

Dirigido a:

Los Mini Masters de Dirección y Liderazgo Comercial van dirigidos a Gerentes, futuros Gerentes, Directores Comerciales y Ejecutivos que una de sus funciones dentro de la Empresa sea la de liderar y dirigir un equipo de ventas, o que en un corto periodo de tiempo vayan a asumir estas funciones.

Necesario el ordenador portatil para realizar el Mini Master.

Programa:

Introducción
Presentación del Mini-Master.
Funciones del Director Comercial en la Empresa.
Objetivos personales de cada uno de los participantes.

Estrategias Comerciales Prácticas.
Qué es la Estrategia Comercial.
Cómo elaborar una Estrategia Comercial.
Objetivos de la Estrategia Comercial.
Diferentes tipos de Estrategias Comerciales.
Análisis de las Estrategias de mi competencia.
Puntos débiles y resquicios de la misma.
Puntos fuertes de la misma. Soluciones para combatirla.
Elementos imprescindibles de una Estrategia Comercial.
Controles de la efectividad de la Estrategia a utilizar.
Desviaciones y medidas correctoras.

Planificación Comercial Efectiva.
Concepto de Planificación Comercial.
Planificación Comercial de Objetivos.
Criterios para marcar objetivos.
Controles de Objetivos y análisis de los mismos.
Diseño de la Organización Comercial y funciones
Planificación de zonas y rutas.
Planificación de costes comerciales.
Análisis de los mismos.
Planificación de Ventas.
Planificación de Medios
Planificación de Promociones
Planificación de distintas campañas publicitarias.
Acciones especiales.

Selección de Vendedores.
Análisis de la nueva incorporación.
¿Cómo redactar un anuncio para obtener una respuesta satisfactoria?
Seleccionar curriculums en base al perfil requerido.
Las Entrevistas de Selección.
Estrategias en la entrevista para detectar vicios y defectos.
Análisis de los comportamientos de los candidatos.
Análisis de candidatos: aptitudes comerciales, actitudes comerciales, capacidad de trabajo, asunción de responsabilidades, adecuación para el puesto…
Prácticas propuestas por el formador de como realizar la entrevista de selección
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Remuneración de Vendedores
Criterios claros de remuneración.
Distintos sistemas de incentivos.
Análisis del sistema de incentivos más adecuado para su Empresa.

Motivación y Liderazgo.
Liderazgo direccional avanzado.
El líder ¿nace o se hace?.
Mandamos por "galones o por razones".
Arquetipos de individuos.
Diferentes tipos de motivación en base al arquetipo de individuo.
Síntomas de desmotivación de un vendedor.
Respuesta personalizada del Director Comercial.
Reuniones con el equipo de Ventas.
Tipos de reuniones –Explicativa –Participativa –Busqueda de objetivo común.

Formación de Vendedores.
El Director Comercial como entrenador de su equipo.
Captación de nuevos clientes.
Estrategias para la fidelización de clientes.
Presentación poderosa de nuestra Empresa, productos o servicios.
Manejo de móviles de compra.
Arte de Preguntar.
Solución a las objeciones y problemas que los clientes le ponen a nuestros vendedores.
Cierres efectivos de Venta.

Evaluación y Seguimiento de los Vendedores.
Control de ventas. Análisis y evaluación del rappor.
Análisis y evaluación de tres aspectos básicos.
Actividad desarrollada por el vendedor.
Coeficiente de efectividad.
Resultados.
Puntos fuertes a potenciar.
Puntos débiles y vicios a minimizar.
Fidelizar a los vendedores en la Empresa