Telemarketing

Este curso diríxese a quen, co menor costo posible, quere localizar a todos os clientes potenciais da súa zona para, facendo un seguimiento exhaustivo, realizar a venda continuada dos seus produtos.

A crise está afectando de xeito moi forte ao consumo, polo que debemos buscar novas vías e novas canles de venda e comercialización dos nosos produtos e servizos, neste sentido o telemarketing ofrécenos unha serie de vantaxes que debemos aproveitar:

• Que se conta cunha forza de vendas que contacta directamente ao cliente e fai labor de convencimiento, incrementando as utilidades dos negocios, ademais de ser un medio de publicidade barato en comparación con outros medios como a radio ou a televisión.




• Unha vantaxe para o cliente podería ser que pode adquirir eses produtos ou servizos desde o seu fogar ou oficina sen ter que ir directamente ata a empresa que os comercializa, polo que constituiría en devandito caso un aforro en tempo e recursos.




• Outra vantaxe, é que cando o asesor contacta directamente ao cliente, leste resólvelle todas as súas dúbidas ou lle explica as características especiais do produto ou servizo a fondo, cousa que sería imposible realizar dentro dun espazo limitado de poucos segundos nun comercial para radio ou televisión.

Nun mundo cada vez máis globalizado, os novos medios de comunicación permítennos chegar a máis clientes potenciais, e esa é unha oportunidade que debemos aproveitar co telemárketing e a venda por teléfono, neste curso que consta de varias partes, todas elas encamiñadas a coñecer o potencial dos mercados:

• Estudaremos o telemarketing en si mesmo como impulsor das vendas da nosa empresa coas técnicas de televenta, desde a base ata a aplicación de métodos específicos, veremos as vantaxes e inconvenientes deste sistema de vendas e como executalo estudando os tipos de telemarketing, o proceso de comunicación co posible cliente, as diferentes técnicas de comunicación segundo as características do noso interlocutor, o saber estar ao teléfono e sobre todo o enfoque e desenvolvemento da chamada telefónica para a venda. Veremos tamén como preparar a documentación de axuda e control do traballo realizado que nos axudará a mellorar o ratio de vendas.




• Estudaremos específicamente o telemarketing orientado a vendas, como facer, que facer, para que facer, custos, estrutura, forma de aplicación, etc ...




• Para rematar desenvolveremos a parte da negociación na venda telefónica ou telemarketing, centrándonos nos diferentes tipos de negociación e como enfocarlos ante o noso interlocutor segundo a súa actitude, recoñecendo as diferentes personalidades e tipologías de clientes que nos atoparemos ao teléfono e a estratexia adecuada a cada caso para o éxito na venda que nos permita conseguir os nosos obxectivos e chegar aos acordos necesarios.

Este curso ten unha orientación eminentemente práctica na que o alumno verá os conceptos do telemarketing e numerosos exemplos sobre como enfocar cada situación que nos atoparemos na venda telefónica, ademais para superalo deberá realizar un caso práctico en que aplicará paso a paso o apreso nunha suposta conversación telefónica cun potencial cliente baixo a supervisión do titor a cargo do curso.

Ao finalizar o curso o alumno estará preparado para:

• Enfocar a implantación dun sistema de telemárketinge nunha PYME




• Estudar e aplicar os procesos máis adecuados de apoio á venda telefónica na súa empresa




• Colaborar na formación dos seus compañeiros de face á aplicación do telemarketing




• Realizar directamente e/ou supervisar as funcións de telemarketing ou venda telefónica na súa empresa




• Enfocar a venda da forma máis adecuada segundo a tipología de cliente alén da comunicación




• Preparar o guión comunicativo para calquera vendedor na atención de chamadas comerciais




• Levar a conversación e a negociación telefónica cara á materialización da venda




• Aplicar en cada momento a táctica de venda adecuada ao perfil do cliente

Dirixido a comerciais, persoal que ocasionalmente realice labores comerciais, mandos intermedios, persoal do departamento de vendas e persoal do departamento de marketing en PYMES que desexen implantar ou perfeccionar o seu sistema de vendas telefónicas.

Non existen requisitos específicos para este curso de Telemarketing

PRIMEIRA PARTE - ASPECTOS XERAIS DO TELEMARKETING

1. O telemarketing como impulsor de vendas
1.1. Que é o telemarketing?
1.2. Diferenzas entre marketing e telemarketing
1.3. Diferentes tipos de telemarketing
1.3.1. Televenta
1.3.2. Telemarketing prospectivo
1.3.3. Telemarketing
1.3.4. Telemarketing de investigación de mercados.
1.3.5. Telemarketing de apoio
1.3.6. Telemarketing informativo (online)
1.3.7. O telemarketing orientado á venda
1.4. Rentabilidad do telemarketing orientado a vendas
1.5. Como alcanzar esta rentabilidad
1.6. Cando é aconsejable a instalación do TM?
1.6.1. Características
1.7. Telemarketing si ou non?
1.8. Como empezar?
1.9. Telemarketing interno ou externo?
1.9.1. Características do TM externo
1.9.2. Indicacións do TM externo
1.9.3. Características do TM interno
1.9.4. Indicacións do TM interno
1.9.5. Diferenzas básicas entre os dous tipos de TM
1.9.6. Compatibilidad de ambos sistemas
1.10. Conveniencia da súa introdución na empresa
1.10.1. Análise da contorna
1.10.2. Medios
2. A Comunicación
2.1. Que é a comunicación?
2.2. Elementos dun sistema de comunicación
2.3. Tipos de información
2.4. Relación entre os elementos dun sistema
2.5. Influencia dos emisores sobre os receptores en términos de comunicación
2.6. Fases de comunicación
3. Técnicas de comunicación telefónica
3.1. A voz
3.1.1. As súas características
3.1.2. A expresión
3.1.3. Voz e ton segundo as fases do sondo
3.1.4. Principios a ter en conta durante todo o sondo
3.2. A linguaxe
3.2.1. Elección adecuada das palabras
3.3. Formas de falar
3.3.1. Tipología e características dos nosos interlocutores
3.4. Outros aspectos
3.4.1. O sorriso
3.4.2. Saber escoitar
3.4.3. O silencio como parte da conversación
4. A chamada telefónica
4.1. O guión telefónico
4.2. Tómaa de contacto
4.3. Sondo das necesidades ou expectativas
4.4. O desenvolvemento
4.5. As objeciones
4.6. A pechadura
5. Documentación de axuda e control
5.1. O guión da chamada
5.2. Guión das chamadas a efectuar
5.3. Resumo do traballo diario
5.4. Control estatístico acumulado

SEGUNDA PARTE. - TELEMARKETING ORIENTADO A VENDAS

1. Para que instalar Telemarketing Orientado a Vendas?
2. Por que?
3. Que investimentos habería que realizar?
4. Se amortizarían fácilmente?
5. Que tipos de empresa poden instalar telemarketing?
6. É necesario algún requisito previo para instalar TM?
7. Cal sería o calendario dunha instalación do Telemarketing
Orientado a Vendas (TMOV)?
8. Posible estrutura dun curso sobre TMOV

TERCEIRA PARTE. - MANUAL DE NEGOCIACIÓN

1. A negociación
1.1. Que é unha negociación?
1.2. Que premisas son necesarias para unha negociación?
1.3. Que outros elementos poden formar parte dunha negociación?
1.4. Por que negociar?
1.5. Para que negociar?
1.6. Todas as negociacións son iguais?
1.6.1. Negociación previa ou interna
1.6.2. Negociación restrinxida ou pechada
1.6.3. Negociación pública ou aberta
1.6.4. Negociación nun nivel ou horizontal
1.6.5. Negociación entre varios niveis ou vertical
1.7. Que partes ten unha negociación?
2. Os negociadores
2.1. Todos os negociadores son iguais?
2.2. Cales son os obxectivos básicos de todo negociador?
2.3. Distintas tipologías dos negociadores
2.4. Actitudes para negociar
2.5. Características de cada actitude
3. A estratexia
3.1. Preparación: posicións de partida
3.2. Factores a ter en conta na preparación
3.3. Preparación: obxectivos a cubrir
3.3.1. Que é un obxectivo?
3.3.2. Como serán os obxectivos?
3.3.3. Como evitarán ser os obxectivos?
3.3.4. Existen outros tipos de obxectivos?
3.4. Preparación: fase de información
3.5. Preparación: fase de estudo e avaliación
3.6. Preparación: resumo e elaboración do guión da estratexia
4. As tácticas
4.1. Consellos á hora de negociar
5. Os acordos