Technicien en des Ventes (Phases et Techniciennes de Vente)

Dans ce cours se prétend offrir une vision intégrale de tous ces aspects qu"ils influencent dans la vente. Ils existent beaucoup d"éléments à avoir en compte à l"heure de prendre position dans le marché et qu"ils se sont agi de définir et analyser ici. C"est pourquoi, un des buts principaux du cours est connaître les concepts basiques liés avec le marketing et le procès de vente ainsi qu"avec les phases et techniciennes de vente.

Entre les buts spécifiques du cours que s"analyseront ils se trouvent: le marché, les clients actuels et potentiels, les caractéristiques que la concurrence, l"environnement interne et externe (aspects économiques, sociaux, politiques et environnementaux, entre autrui) que peuvent influer en la mise dans le marché d"un produit ou service.

En plus, s"étudieront l"avantage compétitif et il se déterminera comment l"exploser, le positionnement dans le marché, le public objectif, en fixant quelques buts et une image d"entreprise que reflète qu"est-ce que nous sommes et où nous voulons arriver, le produit ou service à vendre. 

S"identifiera la tipología de clients, comment prêter un service approprié et de qualité et, finalement, il s"approfondira en le accuse de vente et dans les règles à avoir en compte en chacune des phases.

Attendons y avoir obtenu ces buts et que ce cours fournisse une vision d"ensemble d"utilité pour tous ces intéressés dans la matière qu"ils s"approchent au monde de les ventes par première fois ou que souhaitent approfondir dans ses connaissances pour se convertir en experts vendeurs.

Le contenu du cours s"est distribué dans les suivants thèmes:

• Craigne 1. Introduction au marketing. Avant de commencer à approfondir en tous les aspects liés avec le procès de vente il est nécessaire faire une approximation générale au marketing, en éclaircissant concepts fondamentaux comme qu"est-ce que nous comprenons par vente, quels aspects ils s"ont d"avoir en compte pour élaborer un plan de marketing. il ne peut pas se comprendre le procès de vente dans un secteur, activité et entreprise concrète mais il s"est préalablement dessiné.




• Craigne 2. Relations avec le client. Notre chef est le client et c"est pour cela que ce chapitre est essentiel pour se former adéquatement en des ventes, un mauvais service au client il a un coût très élevé pour notre entreprise, la survivance d"un affaire dépend de ses clients, c"est pour cela qu"il est indispensable analyser qui est-ce qui ils sont nos clients et quels ils sont ses caractéristiques, évaluer le service au client et déterminer les traits fondamentaux de notre produit ou service.




• Craigne 3. Accuse de vente. Où ils s"analyseront toutes les étapes du procès de vente ainsi que les habilités et techniciennes à développer en chacune d"elles.




• Craigne 4. Psychologie appliquée à la vente. Dedans de cet alinéa s"analyseront des aspects du comportement du consommateur, est fondamental connaître quels ils sont les motivations du client à l"heure d"acheter.

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THÈME 1. INTRODUCTION Au MARKETING

1. CONCEPT DE VENTE.
2. ÉLÉMENTS BASIQUES D"UN PLAN DE MARKETING.
2.1 Image de l"entreprise.
2.2 Analyse de l"environnement interne et externe.
2.3 Étude du marché (clients actuels et potentiels) et de la concurrence.
2.4 Analyse «DAFO».
2.5 Déterminer l"avantage compétitif.
2.6 Marketing mix et marketing relacional.
2.7 La prospection.
3. MERCHANDISING.
3.1 Principes du merchandising.
3.2 Application du merchandising.
3.2.1. SYSTÈMES DE VENTES UTILISÉS.
3.2.2. TYPES DE MERCHANDISING.
À) Merchandising d"organisation.
b) Merchandising Par gestion.
c) Merchandising De séduction et animation.
3.3.3. PHASES DU MERCHANDISING.
3.3.4. STRUCTURE ORGANISATIONNELLE DES DÉPARTEMENTS.
3.3.5. AVANTAGES Et DÉSAVANTAGES DES SYSTÈMES STRUCTURAUX DE VENTES.
3.3.6. FACTEURS qui INFLUENT dans LA PROMOTION DES VENTES.
3.3.7. AUTRES TECHNICIENNES DU MERCHANDISING.
3.3.8. L"EMPAQUE Et SA RELATION AVEC LE MERCHANDISING.
3.3.9. VENTE Et PROMOTION DES PRODUITS.
À) Recherche sur un produit.
b) Informer au personnel de ventes.
c) Promotions des ventes.
4. BENCHMARKING.
4.1 Types de benchmarking.
4.1.1. BENCHMARKING INTERNE.
4.1.2. BENCHMARKING COMPÉTITIF.
4.1.3. BENCHMARKING FONCTIONNEL.
4.1.4. BENCHMARKING GÉNÉRIQUE.
4.2 Par qu"est-ce que employer le benchmarking?
4.3 Le procès de benchmarking.
4.3.1. PROCÈS DE BENCHMARKING DE ROBERT C. CAMP («XEROX»).
À) Phase de planeación.
b) Phase d"analyse.
c) Phase d"intégration.
D) Phase d"action.
Et) Phase de maturité.
4.3.2. PROCÈS DE BENCHMARKING DE SPENDOLINI.
4.3.3. Il DATE ENVELOPMENT ANALYSIS («DEA»).
4.4 Les facteurs critiques à succès («FCE»).
4.5 Conditions requises pour un modèle réussi de benchmarking.
5. LA PROMOTION dans LE MARKETING.

CRAIGNE 2. RELATIONS AVEC LE CLIENT

1. MYTHES Et COÛTS DE LA MAUVAISE ATTENTION Au CLIENT.
2. ÉLÉMENTS DE L"ATTENTION Au CLIENT.
2.1 Les besoins du client.
2.2 Analyse des cycles de service.
2.3 Enquêtes de service avec les clients.
2.4 Évaluation du comportement d"attention.
3. LA STRATÉGIE DU SERVICE Au CLIENT.
4. FIDÉLISATION DE CLIENTS.
4.1 La qualité du service.
4.2 Autres facteurs de fidélisation.
5. ATTITUDES VERS LA VENTE. HABILITÉS SOCIALES À DÉVELOPPER.
5.1 Communication et écoute active.
5.1.1. LA COMMUNICATION VERBALE Et NE VERBALE.
5.1.2. COMMUNICATION INFORMELLE Et COMMUNICATION FORMELLE.
5.1.3. COMMUNICATION VERTICALE Et COMMUNICATION HORIZONTALE. CHAÎNES Et MILIEUX.
À) Communication verticale.
b) Communication horizontale.
c) Méthodes: chaînes et médias interne.
D) Richesse de l"information.
Et) Quelques techniciennes pour l"amélioration de la communication dans l"entreprise.
5.1.4. ÉLÉMENTS FONDAMENTAUX dans LA COMMUNICATION.
5.1.5. FEED-BACK.
5.1.6. Il ÉCOUTE ACTIVE.
5.2 Argumentaire et persuasión. Types de questions pour la vente.
5.2.1. RÈGLES POUR ARGUMENTER AVEC EFFICACITÉ.
5.2.2. EN CE QUI CONCERNE LES QUESTIONS.
5.3 Asertividad.
5.4 Langage corporal.
5.4.1. LE REGARD.
5.4.2. LES GESTES DU VISAGE.
5.4.3. MOUVEMENTS DE TÊTE.
5.4.4. AUTRES SIGNES FACIAUX.
5.4.5. LES MAINS.
5.4.6. LA POSITION.
5.4.7. LE VÊTEMENT D"HABILLER.
5.4.6. TIPOLOGÍA DE CLIENTS.
5.4.7. L"ATTENTION Et VENTE THÉLÉPHONIQUE.

CRAIGNE 3. ACCUSE DE VENTE

1. ACCUEIL (BONJOUR Et PRÉSENTATION). CARACTÉRISTIQUES DE L"ESPACE PHYSIQUE.
2. PRÉPARATION DE LA VENTE.
2.1 Connaissance du produit ou service.
2.2 Connaissance du client.
2.3 Techniciennes de préparation (automotivación, détermination de buts).
3. PRISE DE CONTACT AVEC LE CLIENT. CONCERTATION DE L"ENTRETIEN.
4. PRÉSENTATION DU PRODUIT Ou SERVICE.
5. ÉCLAIRCISSEMENTS, NÉGOCIATION, PERSUASIÓN Et TECHNICIENNES DE TRAITEMENT DES OBJECTIONS.
5.1 Comment Vaincre le blocage dans un procès de négociation.
5.2 La vente est une négociation commerciale.
5.3 Devant des situations difficiles.
5.4 Qu"est-ce que est une objection?
5.4.1. SINCÈRES.
5.4.2. PRÉTEXTES.
5.4.3. TRAITEMENT DES OBJECTIONS.
5.4.4. NORMES GÉNÉRALES FACE Aux OBJECTIONS.
5.4.5. ADMISSION DE L"OBJECTION.
5.5 Comment Éviter des annulations de vente.
6. FERMETURE DE VENTES: TECHNICIENNES.
6.1 Dix conditions requises pour la fermeture de ventes.
6.2 Cinq erreurs qui se doivent il éviter dans la fermeture de ventes.
6.3 Obstacles pour la fermeture.
6.4 Signaux d"achat.
6.5 Techniciennes de fermeture.
6.5.1. LA TECHNICIENNE DU POMO DE LA PORTE.
6.5.2. INVITATION À la FERMETURE.
6.5.3. FERMETURE DIRIGÉE.
6.5.4. FERMETURE ALTERNATIVE.
6.5.5. FERMETURE SECONDAIRE.
6.6.6. FERMETURE PAR AUTORISATION.
6.6.7. FERMETURE PAR FEUILLE DE DEMANDÉ.
6.6.8. FERMETURE DU «je VEUX ME LE PENSER UN PEU DE PLUS».
6.6.9. AUTRES TECHNICIENNES.
7. SUIVI. COMMENT AFFRONTER LES PLAINTES?
8. LA VENTE À domicile.

CRAIGNE 4. PSYCHOLOGIE APPLIQUÉE À la VENTE

PSYCHOLOGIE APPLIQUÉE À la VENTE.

ANNEXES.

Enquête sur la satisfaction du client avec le produit ou service.
Enquête sur la satisfaction avec le service d"attention au client.