Técnico en Vendas (Fases e Técnicas de Venda)

Neste curso preténdese ofrecer unha visión integral de todos aqueles aspectos que inflúen na venda. Existen moitos elementos a ter en conta á hora de situarse no mercado e que se trataron de definir e analizar aquí. Por iso, un dos obxectivos principais do curso é coñecer os conceptos básicos relacionados con o marketing e o proceso de venda así como con as fases e técnicas de venda.

Entre os obxectivos específicos do curso que se analizarán atópanse: o mercado, os clientes actuais e potenciais, as características que a competencia, a contorna interna e externo (aspectos económicos, sociais, políticos e ambientais, entre outros) que poden incidir na posta no mercado dun produto ou servizo.

Ademais, estudaranse a vantaxe competitiva e determinarase como explotala, o posicionamiento no mercado, o público obxectivo, fixando uns obxectivos e unha imaxe de empresa que reflicta que somos e onde queremos chegar, o produto ou servizo a vender. 

Identificarase a tipología de clientes, como prestar un servizo adecuado e de calidade e, para rematar, profundarase en o proceso de venda e nas pautas a ter en conta en cada unha das fases.

Esperamos alcanzar eses obxectivos e que este curso proporcione unha visión de conxunto de utilidade para todos aqueles interesados na materia que se aproximan ao mundo de as vendas por primeira vez ou que desexan profundar nos seus coñecementos para converterse en expertos vendedores.

O contido do curso distribuír nos seguintes temas:

• Tema 1. Introdución ao marketing. Antes de comezar a profundar en todos os aspectos relacionados co proceso de venda é necesario facer unha aproximación xeral ao marketing, clarificando conceptos fundamentais como que entendemos por venda, que aspectos hanse de ter en conta para elaborar un plan de marketing. Non pode entenderse o proceso de venda nun sector, actividade e empresa concreta senón deseñouse previamente.




• Tema 2. Relacións co cliente. O noso xefe é o cliente e por iso este capítulo é esencial para formarse adecuadamente en vendas, un mal servizo ao cliente ten un custo moi elevado para a nosa empresa, a supervivencia dun negocio depende dos seus clientes, por iso é imprescindible analizar quen son os nosos clientes e cales son as súas características, evaluar o servizo ao cliente e determinar os trazos fundamentais do noso produto ou servizo.




• Tema 3. Proceso de venda. Onde se analizarán todas as etapas do proceso de venda así como as habilidades e técnicas a desenvolver en cada unha delas.




• Tema 4. Psicología aplicada á venda. Dentro deste apartado analizaranse aspectos do comportamento do consumidor, é fundamental coñecer cales son as motivaciones do cliente á hora de comprar.

Non hai requisitos para este curso

TEMA 1. INTRODUCIÓN Ao MARKETING

1. CONCEPTO DE VENDA.
2. ELEMENTOS BÁSICOS DUN PLAN DE MARKETING.
2.1 Imaxe da empresa.
2.2 Análise da contorna interna e externo.
2.3 Estudo do mercado (clientes actuais e potenciais) e da competencia.
2.4 Análise «DAFO».
2.5 Determinar a vantaxe competitiva.
2.6 Marketing mix e marketing relacional.
2.7 A prospección.
3. MERCHANDISING.
3.1 Principios do merchandising.
3.2 Aplicación do merchandising.
3.2.1. SISTEMAS DE VENDAS UTILIZADOS.
3.2.2. TIPOS DE MERCHANDISING.
a) Merchandising de organización.
b) Merchandising por xestión.
c) Merchandising de sedución e animación.
3.3.3. FASES DO MERCHANDISING.
3.3.4. ESTRUTURA ORGANIZATIVA DOS DEPARTAMENTOS.
3.3.5. VANTAXES E DESVENTAJAS DOS SISTEMAS ESTRUCTURALES DE VENDAS.
3.3.6. FACTORES QUE INCIDEN NA PROMOCIÓN DAS VENDAS.
3.3.7. OUTRAS TÉCNICAS DO MERCHANDISING.
3.3.8. O EMPAQUETADO E A súa RELACIÓN CO MERCHANDISING.
3.3.9. VENDA E PROMOCIÓN DOS PRODUTOS.
a) Investigación sobre un produto.
b) Informar ao persoal de vendas.
c) Promociones das vendas.
4. BENCHMARKING.
4.1 Tipos de benchmarking.
4.1.1. BENCHMARKING INTERNO.
4.1.2. BENCHMARKING COMPETITIVO.
4.1.3. BENCHMARKING FUNCIONAL.
4.1.4. BENCHMARKING GENÉRICO.
4.2 Por que empregar o benchmarking?
4.3 O proceso de benchmarking.
4.3.1. PROCESO DE BENCHMARKING DE ROBERT C. CAMP («XEROX»).
a) Fase de planeación.
b) Fase de análise.
c) Fase de integración.
d) Fase de acción.
e) Fase de madurez.
4.3.2. PROCESO DE BENCHMARKING DE SPENDOLINI.
4.3.3. DATA ENVELOPMENT ANALYSIS («DEA»).
4.4 Os factores críticos de éxito («FCE»).
4.5 Requisitos para un modelo exitoso de benchmarking.
5. A PROMOCIÓN NO MARKETING.

TEMA 2. RELACIÓNS CO CLIENTE

1. MITOS E CUSTOS DA MALA ATENCIÓN Ao CLIENTE.
2. ELEMENTOS DA ATENCIÓN Ao CLIENTE.
2.1 As necesidades do cliente.
2.2 Análise dos ciclos de servizo.
2.3 Enquisas de servizo cos clientes.
2.4 Avaliación do comportamento de atención.
3. A ESTRATEXIA DO SERVIZO Ao CLIENTE.
4. FIDELIZACIÓN DE CLIENTES.
4.1 A calidade do servizo.
4.2 Outros factores de fidelización.
5. ACTITUDES CARA Á VENDA. HABILIDADES SOCIAIS A DESENVOLVER.
5.1 Comunicación e escoita activa.
5.1.1. A COMUNICACIÓN VERBAL E NON VERBAL.
5.1.2. COMUNICACIÓN INFORMAL E COMUNICACIÓN FORMAL.
5.1.3. COMUNICACIÓN VERTICAL E COMUNICACIÓN HORIZONTAL. CANLES E MEDIOS.
a) Comunicación vertical.
b) Comunicación horizontal.
c) Métodos: canles e medios de comunicación interna.
d) Riqueza da información.
e) Algunhas técnicas para mellóraa da comunicación na empresa.
5.1.4. ELEMENTOS FUNDAMENTAIS NA COMUNICACIÓN.
5.1.5. FEEDBACK.
5.1.6. ESCOITA ACTIVA.
5.2 Argumentación e persuasión. Tipos de preguntas para a venda.
5.2.1. REGRAS PARA ARGUMENTAR CON EFICACIA.
5.2.2. EN CANTO Ás PREGUNTAS.
5.3 Asertividad.
5.4 Linguaxe corporal.
5.4.1. A MIRADA.
5.4.2. Os XESTOS DA CARA.
5.4.3. MOVEMENTOS DE CABEZA.
5.4.4. OUTROS SIGNOS FACIALES.
5.4.5. As MANS.
5.4.6. A POSTURA.
5.4.7. A ROUPA DE VESTIR.
5.4.6. TIPOLOGÍA DE CLIENTES.
5.4.7. A ATENCIÓN E VENDA TELEFÓNICA.

TEMA 3. PROCESO DE VENDA

1. ACOLLEITA (SAÚDO E PRESENTACIÓN). CARACTERÍSTICAS DO ESPAZO FÍSICO.
2. PREPARACIÓN DA VENDA.
2.1 Coñecemento do produto ou servizo.
2.2 Coñecemento do cliente.
2.3 Técnicas de preparación (automotivación, determinación de obxectivos).
3. TOMA DE CONTACTO CO CLIENTE. CONCERTACIÓN DA ENTREVISTA.
4. PRESENTACIÓN DO PRODUTO Ou SERVIZO.
5. ACLARACIONES, NEGOCIACIÓN, PERSUASIÓN E TÉCNICAS DE TRATAMENTO DAS OBJECIONES.
5.1 Como vencer o bloqueo nun proceso de negociación.
5.2 A venda é unha negociación comercial.
5.3 Ante situacións difíciles.
5.4 Que é unha objeción?
5.4.1. SINCERAS.
5.4.2. PRETEXTOS.
5.4.3. TRATAMENTO DAS OBJECIONES.
5.4.4. NORMAS XERAIS FRONTE Ás OBJECIONES.
5.4.5. ADMISIÓN DA OBJECIÓN.
5.5 Como evitar cancelaciones de venda.
6. PECHADURA DE VENDAS: TÉCNICAS.
6.1 Dez requisitos para a pechadura de vendas.
6.2 Cinco erros que se deben evitar na pechadura de vendas.
6.3 Obstáculos para a pechadura.
6.4 Sinais de compra.
6.5 Técnicas de pechadura.
6.5.1. A TÉCNICA DO POMO DA PORTA.
6.5.2. INVITACIÓN Á PECHADURA.
6.5.3. PECHADURA DIRIXIDA.
6.5.4. PECHADURA ALTERNATIVA.
6.5.5. PECHADURA SECUNDARIA.
6.6.6. PECHADURA POR AUTORIZACIÓN.
6.6.7. PECHADURA POR FOLLA DE PEDIDO.
6.6.8. PECHADURA DO «QUERO PENSARMO UN POUCO MÁIS».
6.6.9. OUTRAS TÉCNICAS.
7. SEGUIMIENTO. COMO AFRONTAR As QUEIXAS?
8. A VENDA DOMICILIARIA.

TEMA 4. PSICOLOGÍA APLICADA Á VENDA

PSICOLOGÍA APLICADA Á VENDA.

ANEXOS.

Enquisa sobre a satisfacción do cliente co produto ou servizo.
Enquisa sobre a satisfacción co servizo de atención ao cliente.